Atentie! Urmeaza un scurt exercitiu.
In apropierea plajelor de la Marea Neagra s-au format pete de petrol. Estimarile arata ca 20 000 de pescarusi sunt in pericol de moarte. In baza donatiilor pot fi platite operatiunile de inlaturare a petelor de petrol si, astfel, pescarusii sunt salvati.
A: Ai vrea sa participi la aceasta campanie de strangere de fonduri? Cu ce suma (in euro) ai vrea sa contribui?
Noteaza, te rog, raspunsul tau pe o bucatica de hartie. L-ai notat? Ok. Sa continuam.
Sa ne imaginam ca primesti acelasi anunt ca mai sus, dar cu o diferenta. Intrebarea suna in felul urmator:
B: Ai vrea sa participi la aceasta campanie de strangere de fonduri cu mai mult sau cu mai putin de 5 euro?
Ofera, te rog, o suma si noteaza pe hartie.
Banuiesti ceva? Acum, compara cele doua raspunsuri – sume oferite pentru strangerea de fonduri si salvarea pescarusilor dupa cum urmeaza:
Faci diferenta dintre prima suma si a doua. Rezultatul scaderii il imparti la 5 si ceea ce rezulta inmultesti cu 100 pentru a fi exprimat in procente. De exemplu, daca ai notat 10 euro (generoasa?) in cazul A si 7 euro in cazul B, avem o diferenta A-B de 3. Aceasta diferenta o impartim la 5 (ancora) si inmultim cu o suta (3/5*100). Rezulta 60 de procente egal “efectul ancorarii”.
Ai fost manipulat(a) sau, mai riguros exprimat, decizia ta a fost manipulata intr-o masura de 60 de procente . Cum? In situatia A, nu ai primit nicio ancora, asa ca ai decis libera cu ce suma iti doresti sa contribui la salvarea bietilor pescarusi. Insa, lucrurile stau altfel in cazul B. Ti-am oferit o ancora, iar mintea ta s-a fixat in ea (d-aia e ancora) si, in functie de suma precizata (5 euro), a alunecat mai mult ori mai putin in sus sau jos. In cazul exemplului, alunecarea sau “ajustarea” de la ancora a fost de 2 euro pe plus.
Daca ai fi oferit 10 euro in cazul B, deoarece esti o fire altruista, ar fi insemnat ca ignori ancora (0 %), pentru ca oferi o aceeasi suma in ambele situatii. Daca nu ai oferit nimic, ceea ce e echivalent cu zero euro, ar fi insemnat ca nu te intereseaza situatia pescarusilor (suflet rau!:)).
Banuiesti, poate, implicatiile in viata practica de zi cu zi pe care le poate avea acest efect psihologic. Te poti gandi la ceea ce se intampla in mod curent sau, mai semnificativ, atunci cand vrei sa achizitionezi diverse bunuri sau servicii. Efectul ancorarii functioneaza indiferent daca stii sau nu despre el. Bineinteles, e de preferat sa stii de el ca sa iei masuri de contra-ancorare. Spre exemplu, intentionezi sa cumperi o masina. Vei merge la dealer si vei primi o oferta – un pret de vanzare. Ca vrei sau nu vrei, ai fost (mintea ta) ancorata. Mintea ta va incerca sa faca ajustari in functie de ancora. Iar asta se intampla chiar daca tu ai citit acest articol si esti constienta de “efectul ancorarii”.
Te intrebi, cumva, ce e de facut in acest caz? Sa-ti zic, sa nu-ti zic… ? Cunosc o strategie isteata care te poate scoate din orice efect de ancora si, in consecinta, vei putea negocia de pe alte pozitii (sezutul in lotus nu te ajuta aici!). Dar costa, bineinteles. 50 de euro. Te-am ancorat! (“bine ca esti tu istet!”). Persoana care face prima propunere in cazul unei vanzari are un avantaj psihologic. Genereaza efectul ancorarii in mintea clientului. (dupa cum bine stiu trainerii si reprezentantii in vanzari).
M-am decis. Nu-ti zic. Ai doua variante. Investighezi pe cont propriu sau platesti 50 de euro si-l afli de la mine customizat pe problema ta (poate vrei sa-ti iei casa). Hihi!