Lopeti de zapada

21 December 2013 | By Seramis Sas | Filed in: Știința psihologică.

Magazinul din colt vinde lopeti de zapada. Intr-un anunt mare lipit de usa apare si pretul. 20 lei. O afacere, insa de ce sa cumperi o lopata, cand nu e pic de zapada?! De dragul exercitiului sa ne imaginam ca ninge. E-n regula, te gandesti, nu vei ramane inzapezit(a) cu masina, pentru ca iti poti cumpara urgent o lopata de la magazinul din coltul strazii. Dai fuga la magazin si… Surpriza! Lopetile se vand la pretul de 35 de lei.

Iar acum te invit sa apreciezi aceasta decizie a (proprietarului) magazinului ca fiind:

Total corecta              Acceptabila                    Incorecta              Foarte incorecta

Privind in horoscopul de astazi pot face urmatoarea predictie. Cu o probabilitate de 80 la suta vei estima decizia proprietarului de magazin ca fiind “incorecta” sau “foarte incorecta”.

Daca ai in vedere drept explicatie modelul economic standard vei accepta cresterea pretului ca fiind acceptabila ori total corecta. De ce? Deoarece proprietarul magazinului a crescut pretul in mod corespunzator cresterii de cereri (ca urmare a ninsorilor). Nu e nimic surprinzator aici, corect? Din perpectiva modelului standard, proprietarul a luat o decizie rationala.

Doar ca multi oameni considera o astfel de decizie ca fiind cel putin incorecta! Da, desi este, nu-i asa, rationala! Care sa fie explicatia?

Noi, oamenii (probabil si locuitorii lumilor spirituale), consideram ca pretul afisat initial este un prag de referinta, iar o crestere a lui o vom experimenta drept pierdere (aversiunea fata de pierdere), impusa clientilor, dar nu pentru ca ar trebui, ci pentru ca dumnealui, proprietarul, poate face asta, profitand de noile cereri. In acest fel, o regula de baza a corectitudinii ne arata ca specula (a-ti exercita puterea, in detrimentul clientilor, doar pentru ca poti) prin puterea pietei care impune pierderi clientilor este inacceptabila. (prospect theory)

Acest fenomen, validat experimental in psihologia luarii deciziilor, reprezinta o parghie prin care oamenii (in calitate de clienti pentru diferite produse/servicii) pot influenta piata sau deciziile vanzatorilor. Poti, de exemplu, adopta urmatoarea actiunea, ce-i drept, consumatoare de timp, dar cel putin potential corectiva. Nu cumperi lopata si comunici proprietarului de ce n-o vrei. Daca multi oameni vor proceda in acest fel, se prea poate ca respectivul proprietar de magazin sa nu vanda lopetile si sa inteleaga ca o decizie rationala nu este neaparat corecta in perceptia clientilor, iar daca isi doreste o fidelizare a clientelei nu va lua o decizie speculativa.

Intr-o alta versiune, respectivul individ, pe care il putem numi lacom (sau oportunist, hraparet), desi dintr-o alta perspectiva (rece?) e doar un agent economic rational, nu invata nimic din aceasta “lectie” (oferita de persoanele cu nevoi intense de riposta/razbunare sau de unele animate de valoarea echitatii sau cinstei) si va crede ca Dedeman ii face o concurenta neloiala. J)

Crezi ca vreau sa-i fac concurenta lui Moise Guran? Nici pe departe, doar vreau sa-ti atrag atentia asupra contributiei psihologiei ca stiinta (experimentala) la imbogatirea economiei. In mod formal, aceasta contributie poarta numele de behavioral economics.

Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. (1986). Fairness as a constraint on profit seeking: Entitlements in the market. The American economic review, 728-741.

Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica: Journal of the Econometric Society, 263-291.

Bolton, L. E., Warlop, L., & Alba, J. W. (2003). Consumer perceptions of price (un) fairness. Journal of consumer research29(4), 474-491.

Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1986). Fairness and the assumptions of economics. Journal of business, S285-S300.


Tags:

Comments are closed here.