Mama relațiilor sociale: Încrederea

Ai cumva un credit la o bancă? Să zicem că da. Când ai făcut acest împrumut ai pus multe, puține sau nicio întrebare? Probabil ești proprietara unei case. Când ai cumpărat-o ai pus … câte întrebări? Dar mai înainte să te muți cu prietenul ori prietena? Ca s-o cunoști presupun că ai chestionat-o sau chestionat, dacă ești cititoare. Bine, în timp (nu în timpul plăcutului act amoros) și nu pe toate la o singură întâlnire. Acuma, întreb și eu, nu e cazul să crezi despre mine că sunt intruziv.

Dar învăț să pun întrebări. Ba chiar, câteodată, pun întrebări și o fac pe neștiutorul. Practica mea de terapeut s-a schimbat fundamental de când formulez întrebări tot mai relevante tematicii abordate. Ascultarea empatică, deși necesară, cred că înseamnă puțin într-o conversație terapeutică. Știu că în anumite școli de psihoterapie (de orientare umanistă) înseamnă totul. Zău, chiar totul? Întrebările bine alese ne ajută în procesul analizei și trecerii la rezoluții. La rezoluții realiste, nu de oricare.

Cred că mulți oameni nu pun întrebările de bază. După cum povestește profesorul Gerd Gigerenzer într-o carte a dumnealui, oamenii se bazează pe o simplă scurtătură (euristică) când iau decizii într-un context social. Apelează metaforic la mama relațiilor sociale. Încrederea. Sigur, acuma depinde ce relație a avut fiecare cu mamă-sa în copilărie. Da, ce fel de atașament și așa mai departe.

Ne încredem în doctori (și psihologi?). Ne încredem în mecanici, avocați și manageri. Ne încredem în consilierii financiari. Cu toți aceștia se întâmplă adesea să relaționăm exact cum relaționăm cu doctorii.

Dar cum funcționează scurtătura sau euristica? Simplu. Mai întâi, cetățeanul stabilește o relație de încredere sau neîncredere pe bază de câteva gesturi și impresie de moment. Apoi, urmează cu credință sfatul sfătosului de încredere. Pe bază de… ? Mai specific, încrederea ori neîncrederea vine pe bază de caracteristici superficiale precum: ascultarea, zâmbetul și păstrarea contactului vizual. Exact asta reușesc vindecătorii și șamanii moderni (cu licență în medicină/psihologie) specializați în terapii vrăjitorești (precum terapia craniosacrală).

Să avem încredere nu e nici rău, nici bine. Depinde de… ? Bravo! De situația particulară în care ne aflăm. Spre exemplu, dacă ești la o bancă și vrei să investești, să ai încredere e un lucru bun (și îi fac cu ochiul prof. Gigerenzer aflat la Berlin, fiindcă raționamentul e al dumnealui, nu al meu) când bancherul sau consilierul financiar satisface următoarele condiții:  (1) înțelege caracteristicile produsului financiar și (2) nu are conflict de interese. Înțelegi că nu e cazul să ceri sfatul celui de la care îți cumperi mașina sau casa. Prima condiție e despre competență. A doua condiție e despre motivație. Dacă sunt bancher și tu vrei sfatul meu, ce te aștepți să fac? E intuitiv și nu-i nevoie de un doctorat în psihologie. Ei bine, intuiția e bătută la fundul gol de încredere – mama lor. După cum amintește profesorul Gigerenzer, chiar și cetățeni din țări ca Austria ori Italia ajung automat pe scurtătură și decid investiția.

Te avertizez că niciuna dintre cele două condiții nu e ușor de detectat. Competența? Un titlu de doctor nu mai e demult o garanție pentru competență înaltă. La fel cu oricare altă diplomă, iar mai ales în țara noastră diplomele nu mai înseamnă demult mare lucru de când cu fabricile de licențe, masterate și doctorate. Specializările? Similar. Poți detecta competența prin întrebări meșteșugite ca să descoperi dacă meseriașul e un meseriaș și nu un diletant sau impostor inconștient (sau nu) de propria impostură. Asta înseamnă că nu-ți mai vei forma opinia pe bază de  gesturi deschise, expresie caldă și zâmbete. Mai presupune din partea ta ceva studiu la nivel de abecedar pe domeniul de interes. Iar dacă îți mai și pregătești întâlnirea cu meseriașul, te afli într-o mai bună poziție în interacțiunea cu el. Așa că nu vei mai avea nevoie de ”mama”.

Însă, poate mai importantă decât condiția competenței e condiția conflictului de interese. Plecând de la euristica cu încrederea, ne putem aștepta ca mulți oameni să creadă (naiv) că sfatul financiar primit e în cel mai bun interes al lor. Sau, dacă ne mutăm în domeniul psihologiei, acei oameni, care apelează la consilierea unui psiholog (sau astrolog?), tind să creadă că sfatul primit e în interesul lor cel mai înalt. Am îndoieli, pentru că și psihologii (la fel șmecherii, scuze, sunau cam la fel, bancherii, mecanicii, agenții de vânzări) urmăresc să-și vândă serviciile. Iar dacă unii psihologi sunt și profesori, dar și formatori prin asociații de profil, refuz să gândesc mai departe și te las pe tine. S-o fi luat invers? Unii profesori, care sunt și formatori/supervizori, dar și, stai să vezi, șefi ai asociațiilor formative combinate creativ cu facultățile de profil. Câțiva, dotați pe trăsătură machiavelism, se pricep atât de bine să te atragă în programele lor încât ajungi să investești fără să ai habar în afacerile lor (nu neapărat cu psihologie ;)). Apare un evident conflict de interese pe care, spre colosala mea uimire, aproape nimeni nu-l detectează (neavând o minte trează?).

Pe de altă parte, toți aceia care lucrează în servicii și direct cu clienții fac vânzare. Un psiholog care îți face o evaluare și pune un diagnostic, urmează adesea să-ți propună și terapia cu foarte multe ședințe, deoarece are justificarea pregătită.

Cum să-i ocolești pe toți? Oricum te poți gândi că există o legătură între ei. Și chiar există fiind o piață liberă. Nici sus-semnatul nu scapă de conflictul de interese. Mă străduiesc aici la o critică a modului cum e practicată și studiată psihologia, dar la rândul meu, practic și studiez în psihologie. Prin contrastul creat, serviciile mele pot părea mai de calitate decât ale altor colegi. N-am idee dacă sunt mai bune (depinde de reperul comparației), dar serviciile trebuie într-un fel sau altul promovate și vândute din motive evidente. Cât de laxă e etica de vânzare a fiecăruia? Depinde, desigur, de valorile și personalitatea fiecăruia și de contextul particular în care se află.

Regula (nu excepția) constă în conflictul de interese ori de cât ori apelezi la serviciul cuiva și urmează o decizie de investiții. Abordarea lui devine mai inteligentă dacă iei în calcul un raport invers între competență și conflictul de interese. Cu cât competența pare mai înaltă, iar conflictul mai mic, cu atât e probabil o alegere mai bună. Sunt șanse mai mari ca meseriașul să-ți ofere un sfat mai predominant pe interesul tău și mai puțin pe al lui.

În încheiere, poți rămâne cu aceste două idei: (1) să te pregătești la nivel de abecedar pe domeniul de interes și să pui întrebări și (2) caută cel mai mic conflict de interese și cea mai bună competență.